Actuellement, un grand nombre d’entreprises font face à une dépendance économique. Malgré leurs efforts, elles maintiennent (parfois involontairement) un taux de clients ou fournisseurs réguliers, relativement faible. Outre le fait que cette situation soit économiquement risquée, la dépendance économique peut, à terme, fragiliser les fondations d’une entreprise. Autrement dit, rien ne garantit la pérennité de celle-ci. Mais comment éviter cette situation de dépendance économique et qu’est-ce que c’est, exactement ? Voilà notre réponse !

 

La dépendance économique, qu’est-ce que c’est ?

La dépendance économique est fréquente chez les créateurs d’entreprises. Évidemment, cela ne signifie pas qu’une entreprise de grande envergure ne peut pas être impactée par ce phénomène, bien au contraire. Par définition, la dépendance économique suggère qu’une part représentative (voire prépondérante) du chiffre d’affaires d’une entreprise (fournisseur ou client), est généré par un ou deux partenaires.

 

Concrètement, cela veut dire que l’entreprise ne dispose que d’une clientèle restreinte et est donc, de ce fait, dépendante de celle-ci.

Quelles sont les causes d’une dépendance économique ?
Globalement, les entrepreneurs recherchent activement de nouveaux clients. Malheureusement, il arrive parfois que cette démarche ne soit pas satisfaisante et oblige l’entreprise à se contenter de sa clientèle actuelle. Plusieurs hypothèses peuvent être émises quant à l’origine de ce problème :

  • Un démarchage de la clientèle trop limité, voire même, inexistant.
  • Un chiffre d’affaires généré par un client récurrent et suffisamment élevé pour assurer la viabilité de l’entreprise (sans certitude à long terme, puisque les relations commerciales peuvent se rompre à tout moment).
  • Un abus de dépendance économique imposé par des conditions abusives par un ou plusieurs partenaires commerciaux.


Bon à savoir :
la pratique anticoncurrentielle de l’abus de dépendance économique est condamnée par l’article L420-2 du Code du commerce.


Quels sont les risques pour une entreprise en situation de dépendance économique ?

 

Une entreprise qui connaît un état de dépendance économique (EDE) se trouve dans une situation délicate à gérer. En effet, celle-ci est particulièrement dangereuse. Même si, à l’heure actuelle, les liens commerciaux entre l’entreprise et ses clients sont solides, une rupture imminente n’est pas impossible. 

 

Un retard de livraison, la qualité d’un produit qui laisse à désirer ou un désaccord peuvent rapidement entraîner la fin d’une collaboration entre les deux parties. L’entreprise, par le manque d’alternative, est contrainte de poursuivre son activité malgré les risques évidents de faillite. Une citation illustre parfaitement cette situation : « Il ne faut pas mettre tous ces œufs dans le même panier ». 

 

Cette fragilité conduit généralement la plupart des entreprises à mettre la clef sous la porte, après avoir perdu les liens d’affaires qui l’unissent à ses partenaires commerciaux.

Comment réussir à sortir de cette situation de dépendance économique ?

 

Si vous connaissez une situation de dépendance économique, il est urgent d’agir. Pour commencer, le plus important est de diversifier votre clientèle et augmenter le démarchage client, ainsi que votre visibilité (surtout si elles sont inexistantes). Pour réussir à améliorer votre condition et acquérir de nouveaux clients, vous pouvez par exemple :

 

  • Créer ou améliorer votre site web,
  • Embaucher un commercial (si vous en avez les moyens),
  • Créer une campagne d’e-mailing à but commercial,
  • Démarcher les potentiels clients, par téléphone,
  • Participer à des événements d’entreprise (type salon, séminaire, etc.),
  • Développer vos réseaux sociaux (notamment Facebook, LinkedIn, etc.)…

Que faire en cas d’abus de dépendance économique par un tiers ?
Si vous êtes effectivement dans ce cas de figure, voilà ce que vous pouvez faire : intenter une action en responsabilité devant les tribunaux. Malheureusement, pour envisager un tel recours, vous devez respecter 5 conditions très restrictives : que le partenaire ait une notoriété importante, que son chiffre d’affaires (avec vous) soit supérieur ou égal à 25 %, qu’aucune alternative ne soit possible (techniquement et économiquement), que cela ne dépende pas d’une décision volontaire et stratégique de votre part et que l’abus soit effectivement prouvé (par des clauses abusives, par exemple).


Privilégiez des démarches innovantes pour sortir de la dépendance économique

Pour être sûr de réussir à court terme et offrir un nouveau souffle à votre entreprise, il est possible d’utiliser des alternatives innovantes, aux solutions que vous avez lues précédemment. Voilà quelques exemples.

Le principe du « Partner2Partner »

L’idée est de contacter des prestataires complémentaires à votre thématique. Si vous êtes spécialisé dans la création de site web, peut-être serait-il intéressant de s’associer à d’autres professionnels pour vos prestations. Pour être précis, vous pouvez faire appel à un graphiste pour la création d’un logo (sous-traitance) et celui-ci peut, en retour, vous recommander à ses propres clients pour la création de leur site web (apport d’affaires croisé).

 

Ce principe est également intéressant si vous rémunérez une personne pour vous apporter de nouveaux clients (contre un pourcentage du montant de l’affaire conclue).

Le travail en réseau

 

Ici, il est question de travailler au sein d’un réseau d’entreprises et d’entrepreneurs pour développer son activité. Ce n’est pas un partenariat, mais plutôt un échange de bon procédé. Pour bien comprendre, l’intérêt est d’abord de se faire connaître puis, dans un second temps, d’acquérir de nouveaux clients grâce aux personnes que vous avez rencontrées. Certains de vos clients auront des demandes que vous ne traitez pas, et inversement, certains entrepreneurs de votre réseau auront peut-être des demandes qui correspondent à votre travail, et non au leur.

Élargir son réseau est donc un excellent moyen de gagner en visibilité et de diversifier sa clientèle.


La recommandation active

Cette technique peut s’avérer redoutable si elle est parfaitement élaborée. En effet, générer de nouveaux clients, tout en étant recommandé par un de vos clients actuels est une solution très intéressante. L’effet « boule de neige » qui en découle généralement, est très appréciable. Par la même occasion, vous pouvez vous-même prospecter en demandant à vos clients s’ils ne connaissent pas une personne susceptible d’être intéressée par vos services. De fil en aiguille, vous vous construirez une clientèle riche et fidèle.

Il est impératif de mettre en place des actions pour vous diversifier !

 

 

Sortir de la dépendance économique n’est pas simple. Mais vous devez retenir qu’un seul client n’est pas suffisant pour vivre une prospérité à long terme, au sein de votre entreprise. Plus vous aurez de clients différents, plus vos chances d’être viable sont importantes. Alors passons à l’action !

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